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ABCD-Klassifizierung Diese Seite ausdrucken

Mit Hilfe von KPM ermittelt der Firmenkundenbetreuer, welche seiner Kunden ihm bei der Erreichung seiner Vertriebsziele im nächsten Jahr besonders helfen können und welche nicht. Damit bleibt er für den Einsatz seiner Arbeitszeit selbst verantwortlich. Die ABCD-Analyse basiert auf Ihren Vorgaben zur Geschäftsfeldsteuerung und folgt einem einheitlichen "Casting-Schema". Sie dauert etwa 1/2 Minute je Kundenverbund und ist jährlich zu aktualisieren.

Dieser "Quickcheck" ist das Herzstück von KPM. Er überträgt Ihre Geschäftsfeldstrategie 1:1 an den Arbeitsplatz des Vertriebs. Vom Ergebnis hängt u.a. ab,

wie viele Kundentermine je Betreuer nötig sind, um alle Kunden
potenzialgerecht zu betreuen
wie hoch die erforderliche Vertriebskapazität ist, um die Betreuung zu gewährleisten
welche Kundenbetreuer sich auch um die Gewinnung neuer und welche eher um die Betreuung ihrer bestehenden Kunden kümmern sollten

Insgesamt zeigt Ihnen die ABCD-Analyse, wie stabil / gebunden Ihr Kundenstamm aktuell ist und wie viel Potenzial Sie darin noch vermuten können. Sie erkennen sofort, bei welchen Kunden der Einsatz welcher verbandsspezifischer Beratungsleitfäden sinnstiftend ist und bei welchen eher nicht. Typische KPM-Analyseformate sind:

Kunden mit hohem Barvermögen bei der Konkurrenz
Kunden mit hohen Auslandsumsätzen beim Wettbewerb
Kunden, die mit anderen Versicherungspartnern arbeiten, obwohl wir größter Kreditgeber sind
u.a.m.



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Das Herzstück von KPM ist das qualifizierte Kundenportfolio. Kontaktfrequenzen und Bearbeitungsintensität steuern Sie über die Attraktivitäts- und Bindungswerte, die KPM für Ihre Kunden errechnet.



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